Wie viele Targets muss ich screenen, um einen Betrieb zu kaufen?

Im Durchschnitt screenen Käufer 30 Targets, um einen Deal abzuschließen — eine Conversion-Rate von 3,3 %. Mit einem präzisen Suchprofil, strukturierten Screening-Kriterien und der Nutzung von Werkwerts Warteliste (vorqualifizierte Targets) lässt sich die Longlist auf 10–15 reduzieren und der Prozess erheblich beschleunigen.

Was ist Cold-Outreach beim Target-Screening?

Beim Cold-Outreach sprechen Käufer potenzielle Verkäufer direkt an — ohne dass der Betrieb inseriert ist. Per personalisiertem Brief oder E-Mail, über Verbandskontakte oder über M&A-Intermediäre. Die Response-Rate liegt bei 1–18 % — deutlich unter der Quote bei platzierten Inseraten, aber Off-Market-Kontakte führen oft zu besseren Deals, weil kein Bieterwettbewerb besteht.

Wann lohnt sich eine Insolvenz-Akquisition?

Eine Insolvenz-Akquisition lohnt sich, wenn der Käufer über operative Restrukturierungserfahrung verfügt, das Kerngeschäft des Insolvenzbetriebs erhalten ist (Kundenstamm, Mitarbeiter, Genehmigungen), und ein erfahrener Insolvenzverwalter kooperativ ist. Preisabschläge von 30–50 % unter Marktwert sind möglich. Risiken: Zeitdruck (keine vollständige DD möglich), Haftungsrisiken, Reputationsschäden.

Target-Screening Unternehmenskauf

Target-Screening beim Unternehmenskauf — Methoden & Tools 2025

Im Schnitt müssen Käufer 30 potenzielle Targets screenen, um einen einzigen Deal abzuschließen — eine Conversion-Rate von 3,3 %. Effektives Target-Screening kombiniert öffentliche Plattformen (Nexxt-change: 8.200 Inserate, DUB: 3.500+), Off-Market-Outreach und strukturierte Auswahlkriterien, um den Such-Aufwand zu minimieren.

Kurzantwort

Target-Screening beim Unternehmenskauf folgt einem Trichter: Long List (30+ Targets) → Short List (5–8) → Due-Diligence-Kandidaten (2–3) → Deal (1). Screening-Kanäle: Nexxt-change, DUB, IHK-Nachfolgebörse, Netzwerk-Outreach, Cold-Approach. Response-Rate Cold-Outreach: 1–18 %. Insolvenz-Akquisition: bis 30–50 % unter Marktwert.

Der Target-Screening-Trichter

Das Target-Screening ist ein systematischer Auswahlprozess, der von einer breiten Long List bis zu einem konkreten Kaufkandidaten führt. Die typischen Conversion-Raten im Handwerk:

Long List: 30–50 potenzielle Targets (alle, die grob dem Suchprofil entsprechen)
Short List nach Erstprüfung: 5–8 Kandidaten (EBITDA-Plausibilität, Region, Branche, Inhabersituation)
LOI-Kandidaten nach Exposé-Analyse: 2–3 Betriebe (Details geprüft, Preisindikation möglich)
Finaler Deal: 1 Betrieb — gesamte Conversion-Rate: ca. 3,3 %
Schlussfolgerung: Wer zu wenige Targets screent, findet nie den richtigen Betrieb. Werkwert Warteliste verkürzt den Prozess erheblich.

Kanal 1: Öffentliche Plattformen

Nexxt-change (nexxt-change.de): Staatlich gefördert, kostenlos für Käufer und Verkäufer, über 8.200 aktive Inserate. Breit gestreut, Qualität der Inserate heterogen.
DUB — Deutsche Unternehmerbörse (dub.de): Über 3.500 aktive Inserate, Registrierungspflicht erhöht Käuferqualität, 200–600 €/Monat für Verkäufer.
IHK-Nachfolgebörse: Regional fokussiert, kostenlos, häufig genutzt von lokalen Verkäufern.
Firmenbörse24 und spezifische Branchenplattformen: Für Betriebe ab 1 Mio. € Kaufpreis, höhere Käufer- und Verkäuferqualität.

Kanal 2: Cold-Outreach und Off-Market

Rund 60 % aller Handwerksverkäufe finden ohne öffentliches Inserat statt — off market, über persönliche Netzwerke, Branchenverbände und M&A-Berater. Cold-Outreach (direktes Anschreiben potenzieller Targets) ist aufwändiger, aber oft das effektivste Mittel, den idealen Betrieb zu finden. Response-Rate bei Cold-Outreach: 1–18 % — abhängig von Qualität des Anschreibens, Passgenauigkeit des Targets und Inhabersituation. Ein personalisiertes, branchenkundiges Anschreiben erzielt deutlich höhere Raten als generische Massenmails.

Kanal 3: Insolvenz-Akquisition

Betriebe in Insolvenz oder in einem vorinsolvenzlichen Restrukturierungsverfahren (StaRUG) können 30–50 % unter dem normalen Marktwert erworben werden. Das klingt attraktiv, birgt aber erhebliche Risiken: Kunden und Mitarbeiter sind oft bereits abgewandert, Lizenzen und Genehmigungen können erloschen sein, und der Erwerb erfordert schnelle Entscheidungen ohne ausreichende DD. Insolvenz-Akquisition eignet sich für erfahrene Käufer mit operativer Restrukturierungskompetenz — nicht für Erstentwerber ohne solide M&A-Erfahrung.

Häufige Fragen

Wie viele Targets muss ich screenen, um einen Betrieb zu kaufen?: Im Durchschnitt screenen Käufer 30 Targets, um einen Deal abzuschließen — eine Conversion-Rate von 3,3 %. Mit einem präzisen Suchprofil, strukturierten Screening-Kriterien und der Nutzung von Werkwerts Warteliste (vorqualifizierte Targets) lässt sich die Longlist auf 10–15 reduzieren und der Prozess erheblich beschleunigen.
Was ist Cold-Outreach beim Target-Screening?: Beim Cold-Outreach sprechen Käufer potenzielle Verkäufer direkt an — ohne dass der Betrieb inseriert ist. Per personalisiertem Brief oder E-Mail, über Verbandskontakte oder über M&A-Intermediäre. Die Response-Rate liegt bei 1–18 % — deutlich unter der Quote bei platzierten Inseraten, aber Off-Market-Kontakte führen oft zu besseren Deals, weil kein Bieterwettbewerb besteht.
Wann lohnt sich eine Insolvenz-Akquisition?: Eine Insolvenz-Akquisition lohnt sich, wenn der Käufer über operative Restrukturierungserfahrung verfügt, das Kerngeschäft des Insolvenzbetriebs erhalten ist (Kundenstamm, Mitarbeiter, Genehmigungen), und ein erfahrener Insolvenzverwalter kooperativ ist. Preisabschläge von 30–50 % unter Marktwert sind möglich. Risiken: Zeitdruck (keine vollständige DD möglich), Haftungsrisiken, Reputationsschäden.

Quellen

IfM Bonn: Target-Screening und Nachfolgesuche in deutschen KMU 2025
nexxt-change.de: Plattformstatistiken 2025
Werkwert Target-Screening-Datenbank: Conversion-Rates und Kanaleffektivität Handwerk DE 2023–2025